Ein paar hilfreiche Tipps und Tricks, um Rabatte auszuhandeln
Als vor über zehn Jahren das Rabattgesetz in Deutschland fiel, sollten die Zeiten, in denen es nur im Sommer- und Winterschlussverkauf satte Preisnachlässe gab, vorbei sein.
Aber auch wenn die strengen gesetzlichen Rabattauflagen nicht mehr gelten, ist das Feilschen hierzulande noch immer eher die Ausnahme.
Während es für viele völlig normal ist, auf dem Flohmarkt oder im Urlaub auf einem afrikanischen, asiatischen oder arabischen Basar gute Preise auszuhandeln, tun sich viele Kunden schwer, auch in deutschen Geschäften oder bei Dienstleistern nach einem Preisnachlass zu fragen. Dabei kann sich dies durchaus lohnen. Wichtig ist allerdings die richtige Strategie, die weder zu zurückhaltend noch zu frech sein sollte.
Ein paar hilfreiche Tipps und Tricks,
um auch hierzulande Rabatte auszuhandeln,
verrät die folgende Übersicht:
Die richtige Einstellung
Das Rabattgesetz gilt zwar schon seit einigen Jahren nicht mehr, aber einen rechtlichen Anspruch auf einen Rabatt haben Kunden trotzdem nicht. Für die Praxis bedeutet das, dass jeder Kunde selbst entscheiden kann, ob er nach einem Preisnachlass fragt oder ob nicht. Im Gegenzug steht es jedem Händler und Dienstleister frei, den Preisnachlass zu gewähren oder zu verweigern.
Im Unterschied zu Ländern in Asien, Afrika oder im arabischen Raum, wo das Feilschen dazugehört und der Händler deshalb seine Preise auch entsprechend ansetzt, enthalten die Preise in Deutschland solche Aufschläge nicht.
Daher macht es hierzulande auch keinen Sinn, den Händler mit dem halben Preis als eigene Preisvorstellung zu konfrontieren. Der Kunde sollte sich vielmehr im Vorfeld einen Überblick verschaffen, zu welchen Preisen vergleichbare Produkte bei anderen Händler zu haben sind. Auf dieser Basis kann er dann versuchen, einen für beide Seiten fairen Preis auszuhandeln.
Das freundliche Auftreten
Ein eigentlich banaler, aber überaus effektiver Tipp lautet, freundlich und mit einem Lächeln im Gesicht auf den Händler zuzugehen. Wer stur auf einen Rabatt beharrt, wird es wesentlich schwerer haben als jemand, der nett nachfragt.
Zudem sollte der Kunde seinen Gesprächspartner anschauen und seine Augen nicht nur auf das Wunschprodukt richten. Aber auch die richtige Wortwahl spielt eine große Rolle. Sätze wie „Für xxx Euro nehme ich das Produkt“, „Mehr als xxx Euro bezahle ich auf keinen Fall.“ oder „20 Prozent Rabatt sind ja wohl das Mindeste.“ werden vermutlich zu einem schnellen und erfolglosen Ende des Gesprächs führen.
Sehr viel besser sind offene Fragen wie „Welcher Preis wäre für Sie in Ordnung?“, „Welche Vergünstigen wären denn noch drin?“ oder „Wie könnten Sie mir preislich noch etwas entgegenkommen?“. Solche Fragen geben dem Händler die Möglichkeit, selbst in die Verhandlungen einzusteigen.
Flexibel bleiben
Ein Schlüssel für erfolgreiches Feilschen ist Flexibilität. Hierzu gehört zum einen, gekonnt auf die Argumente des Händlers zu reagieren. Sinnvoll ist daher, sich vorab Gedanken darüber zu machen, womit ein Preisnachlass begründet werden kann, und diese Gründe dann nach und nach einzustreuen.
Zum anderen sollte sich der Kunde nicht auf ein bestimmtes Produkt versteifen. Wenn der Händler merkt, dass der Kunde fest entschlossen ist, das jeweilige Produkt zu kaufen, wird er ihm nämlich bestenfalls einen minimalen Rabatt einräumen. Hat der Händler hingegen das Gefühl, dass für den Kunden auch ein vergleichbares Produkt in Frage käme, muss er schon deutlich bessere Argumente nennen, warum kein Rabatt drin sein soll.
Taktisch klug ist es außerdem, sich nicht unbedingt auf einen Preisnachlass zu konzentrieren. Viele Händler tun sich nämlich schwer damit, finanzielle Rabatte einzuräumen, sind aber durchaus bereit, dem Kunden mit einer Sachleistung entgegenzukommen, beispielsweise in Form von Extrazubehör oder einer verlängerten Garantie.
Die richtige Zeit und das passende Outfit
Erfolgversprechend sind Preisgespräche dann, wenn sich der Händler die Zeit nehmen kann, um sich um den Kunden und sein Anliegen zu kümmern. Als grobe Richtlinie ist davon auszugehen, dass die Preisverhandlungen rund 15 Minuten lang dauern. An einem Samstagvormittag, an dem der Laden voll ist und mehrere Kunden sehnsüchtig auf den Verkäufer warten, wird dieser kaum die Möglichkeit haben, mit jedem einzelnen Kunden über den Preis zu diskutieren.
Ähnliches gilt kurz vor Ladenschluss, wenn der Verkäufer mit Aufräumen oder der Abrechnung beschäftigt ist oder gedanklich bereits Feierabend gemacht hat. Möchte der Kunde einen Rabatt aushandeln, sollte er daher unter der Woche und entweder vormittags oder am frühen Nachmittag einkaufen gehen. Einen Einfluss auf den Verlauf der Preisverhandlungen kann aber auch das Outfit haben.
Wer beispielsweise in verwaschenen Jeans und ausgeleiertem Wollpulli beim Edeljuwelier oder im Luxusautohaus auftritt, bringt sich in eine ungünstige Position. Bei edlen Artikeln im oberen Preissegment gewähren Händler zwar Rabatte, allerdings nur dann, wenn sie den Kunden für zahlungskräftig halten und weitere Geschäfte in der Zukunft erwarten.
Zu übertrieben sollte das Outfit aber auch nicht sein, denn ein Kunde, der im Smoking einkaufen geht, wirkt schnell verkleidet.
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um Rabatte auszuhandeln
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